단순한 리뷰 영상이나 홍보 콘텐츠를 넘어서, 실시간 방송을 통해 제품을 소개하고 판매까지 연결하는 라이브 커머스는 이제 크리에이터 비즈니스의 핵심 축 중 하나로 자리 잡았습니다. 특히 쇼호스트가 아닌 일반 크리에이터들이 콘텐츠와 커뮤니티를 바탕으로 이 시장에 진입하며 새로운 기회를 만들어가고 있습니다. 이 글은 한 명의 크리에이터가 어떻게 라이브 커머스를 통해 월 매출 5천만 원을 달성했는지에 대한 구체적인 전략과 실행 단계를 소개합니다. 단순한 유행이 아닌, 브랜드와 팬덤 기반의 실전 비즈니스 사례로부터 인사이트를 얻어보세요.
1. 나만의 상품 셀렉션: 팬의 니즈를 중심에 두다
시작은 ‘무엇을 팔 것인가’에서 출발합니다. 이 크리에이터는 단순히 판매할 수 있는 물건을 찾기보다, 자신의 채널을 팔로우하는 팬들의 일상과 취향, 고민을 분석했습니다. 뷰티 콘텐츠를 주력으로 운영하던 이 채널은 팬들의 댓글, DM, 설문을 통해 “저자극 클렌징”, “비건 립밤” 등에 대한 관심을 파악했고, 관련 중소 브랜드와 협업해 제품을 선별했습니다. 단순한 홍보가 아닌 ‘진정한 큐레이션’이 매출의 첫 기반이었습니다. 더불어 상품을 선정할 때에는 단가, 마진율, 반복 구매 가능성, 계절성까지 고려한 복합적 셀렉션 전략이 적용됐습니다.
2. 콘텐츠 기반의 신뢰 마케팅
제품을 바로 판매하는 것이 아니라, 그 제품을 사용하게 된 계기, 비교했던 제품, 실제 사용법, 사용 전후 결과 등을 영상 콘텐츠로 먼저 제작했습니다. 이 과정을 통해 시청자는 단순한 구매자가 아닌 ‘경험 공유의 참여자’가 됩니다. 콘텐츠는 자연스럽게 신뢰를 형성했고, 방송 당일에는 이미 ‘기대감 있는 대기 고객’이 형성된 상태였습니다. 라이브 시작 10분 전 대기 인원 수가 매출의 예측 지표로 작용할 정도로 충성도가 높은 유입이 반복됐습니다. 또한 크리에이터는 콘텐츠 안에 제품 정보뿐 아니라 팬들과의 일상 공유, 후기 인증 리그램 이벤트 등을 연동시켜 '함께 만드는 콘텐츠'로 신뢰도를 높였습니다.
3. 라이브 방송 구조와 소통 방식의 최적화
이 크리에이터는 단순히 제품을 보여주는 방식에서 벗어나, 방송을 ‘하나의 쇼’로 기획했습니다. 사전 대본 작성, 세트 구성, 실시간 댓글에 대한 빠른 응답, 추첨 이벤트, 익명 투표, 즉석 할인 쿠폰 발급까지 모든 요소가 팬들과의 소통과 참여를 유도했습니다. 또한 방송 시간은 팬의 접속률이 가장 높은 저녁 9시로 고정했고, “이번 주 단 1회 한정 라이브”라는 희소성 마케팅을 더해 긴박감을 형성했습니다. 특히 상품별 코너 구성, 실시간 문제 해결 세션, 퀴즈쇼 형태의 할인 지급 등으로 엔터테인먼트 요소가 가미되며 평균 시청 시간이 35분 이상 유지되는 성과를 만들었습니다.
4. 파트너십과 공급망의 안정성 확보
제품의 품질이나 브랜드 이미지만큼 중요한 것은 ‘재고 관리’와 ‘배송 시스템’입니다. 이 크리에이터는 판매 물량 예측을 통해 미리 재고를 확보하고, 브랜드 측과 계약을 맺어 정해진 기간 내 배송이 지연되지 않도록 철저히 관리했습니다. 신뢰를 기반으로 한 반복 구매를 만들기 위해서는 ‘라이브 이후’의 경험이 매우 중요합니다. CS 대응 역시 아웃소싱이 아닌 직접 응답 체계를 갖춰, 팬들과의 관계를 더욱 강화했습니다. 또한 물류 자동화 서비스를 도입해 주문-포장-배송까지의 속도를 단축하고, 단 3일 이내 수령을 기본으로 설정함으로써 리뷰 만족도와 재구매율을 상승시켰습니다.
5. 후속 콘텐츠로 매출 재확산
라이브 커머스 이후에도 콘텐츠는 멈추지 않았습니다. 제품 사용 후기 영상, 실사용자 후기 인터뷰, 베스트셀러 요약 콘텐츠 등을 통해 재구매 유도와 신규 고객 유입을 지속했습니다. 일부 제품은 라이브 영상과 함께 '리플레이 콘텐츠'로 재활용되었으며, 쇼츠와 릴스를 통해 추가 유입이 발생했습니다. 콘텐츠의 자산화 전략이 라이브 단기 매출을 장기 수익으로 전환시켰습니다. 뿐만 아니라 상품 후기 챌린지, 사용자 인증 영상 릴레이, 베스트 후기 어워즈 이벤트 등 참여형 콘텐츠 캠페인을 통해 팬덤의 자발적 콘텐츠 생성이 이뤄지면서 바이럴 효과도 증대됐습니다.
6. 수익 구조 다변화와 지속성 확보
이 크리에이터는 라이브 커머스를 단기 프로모션 수단이 아닌, 지속 가능한 수익 모델로 구조화했습니다. 정기 라이브 시리즈화, 구독 멤버십 전용 할인, 브랜드 협찬 연계 계약, 자체 상품 개발까지 수익원을 다각화했습니다. 특히 브랜드와의 장기 제휴를 통해 매달 신제품을 사전 체험하고 최초 공개하는 ‘이달의 첫방’ 콘셉트는 꾸준한 관심과 유입을 유도하는 핵심 장치였습니다. 그 결과, 단순 판매가 아닌 ‘콘텐츠형 커머스 채널’로서의 자리매김에 성공하며 고정 고객층을 확보했습니다.
라이브 커머스는 단순한 홈쇼핑이 아닙니다. 크리에이터가 콘텐츠, 팬덤, 제품에 대한 신뢰를 기반으로 하나의 브랜드가 되어가는 과정입니다. 단 한 번의 방송이 아닌, 콘텐츠와 유입, 상품 큐레이션, 배송, 후속 콘텐츠, 재방문 유도 시스템까지 전 과정이 설계되어야 지속적인 수익으로 연결됩니다. 월 5천만 원이라는 수치는 그저 숫자가 아니라, 신뢰와 반복, 기획과 실행의 복합 구조가 만들어낸 결과입니다. 크리에이터라면 누구나 이 전략을 바탕으로 수익 구조를 확장해갈 수 있습니다. 지금이 바로, 나만의 쇼핑 경험을 기획할 때입니다. 라이브 커머스를 운영한다는 것은 곧 나만의 브랜드를 런칭하고 운영하는 것과 다르지 않습니다.